热搜
您的位置:首页 >> 教育

探路者户外用品价格商品定价的学问用价格段

2019年05月15日 栏目:教育

1 : 商品定价的学问:用价格段选定你的用户如果你的店铺有100件商品,这些商品的价格该如何散布?每一个价格段该放置多少商品?要回答这些

1 : 商品定价的学问:用价格段选定你的用户

如果你的店铺有100件商品,这些商品的价格该如何散布?每一个价格段该放置多少商品?要回答这些问题就要了解甚么是价格段管控。设置价格段的目的在于覆盖对应的用户人群,从而占据某个特定市场。价格段的设置首先要对所在类目进行整体分析,了解平台的偏向和竞争情况,然后要对商品进行价格段划分,根据商品数、销售量和动销率制定每个价格段不同的商品策略,从而优化商品布局。

价格战是1场无声的战争,特别是在淘宝、天猫这类销售平台,几百万卖家,几近每个品类的细分市场都会有竞争对手,加上早期的用户习惯早已养成,利用淘的心态,去买便宜货,致使卖家的竞争会非常剧烈。这就迫使卖家利用各种手段寻觅自己的价值点,去做差异化和个性化。利用价格段的分析,可以帮助卖家更好的完成差异化建设,更清晰的定位销售群体。

商品的价格管理是品类运营中的核心,主要是管控类目的价格段,来覆盖对应的用户人群,从而占据某个特定的市场。在1个地区的消费者,其消费能力和消费习惯常常是固定的,也就是说,他们对商品的品牌、品质、价格的选择会比较接近,而目前国内的消费者对价格的敏感度都比较高,如果在某个价格段上有的优势,就很有可能占据这个价格段对应的市场。

整体分析

类目的整体分析主要看类目的主要销售商品的价格是多少,覆盖人群是多少,整体的商品数量是多少,分别的占比是多少。

销售额是可以看出平台的主力销售类目,1般平台都会对这类类目进行倾斜,在广告的投放、搜索词出来的结果比例等方面会有侧重。乃至有些小的类目根本不会出现在搜索结果里。

商品的数量基本就决定了竞争程度,1般数量和销售额是线性的关系,如果销售高,那末商品数量1定高。缘由很简单,运营人员会把这个类目做大,而增加很多的商品。从而商品多,销售多,这就是1般说的红海。

用户比例是指平台真实的销售对象,有些商品销售额比较高,但是真正覆盖的用户不1定多,比如上图,33%的销售覆盖了56%的用户,这样的品类是基础品类,1定要做好,来保持用户的粘性,从而保证用户不会流失。这些用户虽然贡献的销售不多,但是流失风险小,在销售时,可以引导向其他的类目或高单价的商品过度,从而取得盈利。如果疏忽,很容易造成整体的用户流失。1旦流失,挽回的本钱就比较高了。

动销率是看有效的销售商品数。假定所有销售的商品都展现,商品数量比较多,而动销率低,就能够说明此类目竞争度非常高。这里说的竞争是指站内商品的竞争,主要从商品数量方面斟酌。固然动销率低还多是商品问题、定价问题、新上类目问题等诸多缘由。

这样的宏观数据只是看平台的偏向和竞争程度,从而定位自己的,不能作为决策和运营的根据。

商品

对某1个类目,从商品的角度划分价格段,去看几个关键指标,可以细分出1个市场,而针对不同的价格段去进行多种的营销策略。我杜撰了1个数据,用来讲明如何操作。

整体把控

整体把控属于明确问题的范畴,只是发现问题,具体的实行建议要放到各个价格段里的进行具体说明。整体把控主要是看量,然后看对应的销售高(低)的对应的商品数是否是够丰富,用动销率、销售额、单品件数作为参考,定位问题所在。以上面的数据为例:

1、销售的是600⑼00、900⑴200两个价格段,销售额多,而动销率处于中等,属于主打的价格段,以44%的商品数量占比了38%的销量,66%的销售额。

2、对比低价段32%的商品提供的销售额是15%,而销售件数占比也只有38%,这个明显不是跑量的1个节奏。商品数量太多,而没有薄利多销的情况。

3、而中间价格段400⑸00、500⑹00的价格段商品占比较少,而动销率比较高,属于商品缺失的价格段,也就是说商品不够丰富,特别是400⑸00的价格段,动销率比平均值弄出15%,而商品占比仅为8%,可以适当加入这个加大这个价格段的商品数。

结论:

全部类目的主力商品是600以上的商品,900以上的商品单品件数较少,可以培养核心的能代表形象的几个单品,而增加单品件数。低价商品的商品过量,动销率太低。中间价格段的商品需要加大商品的数量。

价格段方案

做价格段方案其实就是肯定主打哪一个价格段的商品,选定了价格段,就基本选定了用户群体。屌丝比较喜欢淘宝对应中低价格段,白富美喜欢高贵,对应中高格段。现在全部的平台氛围是偏向引流到天猫,并减少了低价商品在搜索结果中的展现,搜索结果显示主流价格段的商品较多。举例来讲,坚持低价,搜索显示的结果较少,普通用户不会特别去按价格排序,便宜无好货的思想早就根深蒂固。但是对屌丝群体则不会,他们习惯了淘宝的购物习惯,他们会利用价格的挑选排序,来寻觅哪些物美价廉的商品,要不咋叫屌丝呢!选择做屌丝,还是做白富美?完全决定于你的性情爱好和自己的商品供应能力。假定我们放弃这群屌丝,而选择白富美,依然以上文的图表为例,可以有以下的解决方案:

1、100⑵00、200⑶00的商品减少销售数量,只保存主要销售款,下架那些长时间无动销商品。呆滞品的库存处理不要利用降价等方式,会影响用户对店销售商品的心理价位。可以采取单独开个小店,或其他渠道,乃至线下的方式进行处理。

2、400⑸00的价格段需要增加1倍的新品数量,保证商品比较丰富,不容易太多,还是为了高单价商品的曝光,避免高单价商品600以上的购买用户向下转移。

3、500⑹00的商品数量较少,动销低,单品件数高,明显有爆款,或是600以上级做促销造成,可以适当空出这个价格段,在500以下的商品和600以上的商品中间做个隔离,而不主打这个价格段,只做几款精品便可。

4、600⑼00的商品动销比较低,可以对商品进行1次review,肯定销售不够好的商品问题是什么?款式、质量这些内功是否是够强,宣扬、图片、描述是不是妥当、真实。对其中的商品进行对应的优化,在图片、描写、商品质量3个方面做精,就动销率和单品件数看可优化的空间较大。

5、900⑴200价格段是形象商品,既然是形象,1定是商品质量优良,而价格不菲的商品,也是白富美喜欢的商品价格段,所以要比600⑼00价格段的商品更严格的要求。并进1步丰富这个价格段的商品,并重点推行和打造。尽量在这个价格段在平台构成1个优势,在这个价格段的搜索结果展现上,取得更多的展现机会。

商品的价格段分析主要是利用价格段销售情况、动销率来调剂对应价格段的商品数量,以到达优化商品布局的目的。但是本身的局限性在于你能取得的数据范围是多大,如果是淘宝平台,1定要对比全平台的商品布局,然后结合自己的数据进行对照,在平台主流的价格段可以跟风做,也能够做自己的善于的商品,这些做法完全取决于自己的供应链。

同时,基于商品的分析也是用户购买行动的体现,毕竟是用户购买才产生的销售,但是对那些平常消费品和大件商品的玩法是不1样的,深度运营,还需要用户数据加以调控。固然平台数据和用户数据非1般店家就能够获得,如果你是独立的平台,或就是在平台内做运营,就能够参考了。

2 : 蓝橙拜PPG为师:创业者曹流的户外平价旅游产品

虽然PPG是个失败案例,但曹流仍然认为从它身上学到了有价值的东西。

《创业邦》杂志 文/曲琳 摄影/袁建敏

在辅佐宝洁、强生、联合利华、喜力等快消品大佬,完成品牌在中国市场的计划与开辟以后,曹流想创建个自己的品牌。固然,这个想法惟有通过创业来实现。

曹流想把蓝橙做成户外产品的PPG

刚从人大本科毕业时,曹流的任务是骑着车走街串巷,到街上的各个夫妻店逐1销售宝洁旗下的洗衣粉,完成上级拍脑袋定下的40%增长率,3个月后,小店变成超市大店,再渐渐过渡到和大型经销商合作,直到管理全部城市的分销渠道。摸清门道的他以后选择了出国读MBA,目的是在市场营销学的老家美国学学这门学问。在美国,连随处可见的小小杂货铺和理发店都在做品牌,具有漂亮的LOGO和醒目的口号。紧接着又进入了强生,2003年回国,专门负责露得清品牌在中国的上市。

虽然以后曹流继续到喜力和联合利华任职,但他已模糊感到,在快消品公司系统化的管理培训影响下,很多员工的性情和行事风格都有点雷同,但自己偏要逆鳞而行:品牌对他是个兴趣,但他更希望将其转化为挑战,自创1个品牌。

现在摆在眼前的问题是,市面上的品牌多数已很强大,不管是产品种类还是销售模式,以个人创业为开始仿佛很难找到市场缝隙。2006年,他开始关注络这个新的技术平台,并猜想,这是不是会是1个快速造牌的平台。5月的1天,他的猜想被左证了,当时的电子商务新星PPG闯入他视野。

从报纸上看到PPG的广告,曹流不由叹道,做PPG这哥们儿太聪明了。这是个上服装直销品牌,产品不过是衬衣为主打,首先看第1印象广告:在电视上播放,迅速让范围的顾客耳熟能详;代言人请了吴彦祖,吴彦祖时兴,图片处理又很到位,10分贴合白领需求;品牌宣扬找了斯柯达做活动,又援助电视节目,继续进1步拉近与城市人的距离;重要的是,PPG苦心为自己塑造了时尚感,但这类感觉不会太与大牌虚荣感挂钩,广告里从不提自己是不是是欧美品牌,而是让消费者自己感知,唯1提到的就是皇家牛津纺面料,轻松做到了避重就轻。

曹流1直认为快消品有共同的属性,核心都是围绕着消费者的需求,唯1差别就是产品属性、制作工艺和功能点。从这个层面上,耐克和飘柔没太大差别。而PPG则是在短时间掠夺眼球,也有可能掠夺钱袋的种子选手。

PPG就像道冲击波,为曹流与他当时所在的联合利华中的各位同事们带来了午餐话题。曹流亲身购买了1下,虽然那件粉红色衬衫洗1次后就不幸坏掉,对皇家牛津纺面料大失所望,但价值910几块钱的衬衫有好几种不同色采,且其实不会将logo印在外面,少第1次看上去,还是让人有种大牌的错觉。后来他发现,抱有与自己一样品牌敏感度的同事们中,10个有8个都在订购,先不说使用体验,单看这1件衬衫能让大家都去尝试购买,即使只有1次性购买,基数也足够惊人了。

而且更重要的1点是,在曹流所在的上海,PPG能够火爆,说明即便国际化1线城市,大家也开始不再买东西只看大牌了,中国消费者已变得愈来愈理性。这是个里程碑式的突破。

但曹流继续琢磨,虽然资方在将其包装为互联公司,但PPG不是完全的络平台化。他们的核心是营销,虽然麦考林、小康之家等目录、邮购模式的企业也做了很多年,可是PPG看上去就是不1样。这全依赖他们的品牌塑造手段,让再传统不过的衬衫在渠道上改头换面。

曹流忍不住想去探探这家公司的究竟。通过1个朋友,他和PPG公司中1位美国留学归来的技术人员搭上了线。此时的PPG正值风光无穷,对方斗志昂扬,大赞PPG的模式,认为通过出库的模式在当时比较先进,火爆程度连他们自己都出乎意料,还流露公司刚刚定了计划:在2007年销售突破10个亿。

那末这家公司的后台仓库要先进到甚么地步?第2个月,曹流又去对方的仓库简单参观了1下。这又是1次让他惊叹的经历,几千个平方的仓库10分庞大,操作流程却极为简单,都是人工包装、传输,效力很高,但是根本没有想象到的高新技术。这也能说明问题:这类生意的可行性非常高,前面的销售、品牌很完善,后台没必要复杂

曹流对PPG的好奇定格在对方的公司主楼,他发现市场部没有几个人,的同事们都看似清闲,与之相对,客服中心里面足有1两百人,都是210出头的模样,坐在那里繁忙地接着。曹流发现自己之前对创业推敲的顾虑恍如都打消了,做个品牌,只要让消费者在合适的时间以适合的理由购买标准化的产品,1切就足矣。

找到信心和灵感的曹流将手中处理的奥妙洗衣粉项目处理终了,2008年8月离职。新生意从模仿开始,在老家南京找了个外贸供应商,同1款式的polo衫设计了6个色采,再搭建了个站,放上去直接卖。团队也做得极为精致,1个客服、1个仓储员、1个产品设计、1个技术,再加上财务和自己,用轻的不能再轻的方式运作。曹流明白,几个人中谁都不懂电子商务,这次就当作练手,而销量也正如他的料想,其实不理想。

不过他依然坚定下来,决定使用络这个手段做品牌。很多人把电子商务的思路比喻为鼠标加水泥,到了曹流这则更像PPG加快消品。从PPG的爆红,他得出,休闲衣饰产业会愈来愈大,而且能分为3类:体育、都市和旅游休闲,再细节分析:体育有了耐克李宁,都市有了美特斯邦威,只有旅游休闲没甚么人在做;再往里面切入,在国外,旅游和户外两个词几近可以对等,但中国户外用品市场却只有40亿范围,两个概念仿佛还没有被结合起来。曹流料想,这或许是种族不同,老外爱好冒险,在登山、蹦极中自讨苦吃;中国人则喜欢旅游,轻松1些,顺便带点时尚感。但是10年前中国人穿耐克,10年后还会迷恋这几个体育品牌么?会不会更愿意推敲1下The North Face?

2009年初,曹流把户外定位为平价旅游产品,用旅游的概念重新定义户外用品市场,打造自己的品牌蓝橙LYCEEM,曹流鉴戒到了PPG4两拨千斤的方式,产品不能太贵太专业,由于多数人遇不到珠穆朗玛峰的极端天气,产品舒服、质量不错就够了。7月他的站上线,不但寻觅到了淘宝分销,还迅速和京东商城、红孩子等各种电子商务站点建立合作。

不过故事的后续则是,曹流照旧感谢PPG,乃至和这家不幸坍塌的曾的榜样企业建立了些联系,招入了几名PPG原来的客服。固然,他已不再抱有好奇心理了。

3 : 每天双12:价格由用户主导

双11全民购狂欢节刚过去1个月,年底全民购盛典双12又要揭开序幕。据悉,这次每天将大打亲民牌,以用户主导价格为主旨打造这次年底1次大促销,参与每天()越聚越便宜,你的团购价格你做主活动享受做梦也想不到的折扣,更有微博转发分享热门美妆产品,直接降到负5元充当邮费包邮。

每天市场部负责人介绍,和双111样,每天已然计划在双12展开0元秒杀7天7夜狂欢活动。在12月6日到12月12日期间,每天将启动长达7天7夜的的双12年终狂欢大促,另有千万红包赠送,并且在全场折扣外再次推出满199立减100活动。

要想打好美妆电商的年终促销战,如何备战是关键。2013年12月1日每天举行了第7届供应商大会。据内部消息流露,每天已开始严阵以待,着手从备货、运营、页面设计、客服、物流等全方面积极筹划和准备,并要求供货商备货量不低于双11。

每天市场部负责人告知笔者:推敲到年底将近,很多工薪层朋友还对回家的选择方式困扰,这次我们联合品牌商共同推出送过年回家机票活动,在几百美妆品牌专场,消费品牌金额便可获得过年回家机票。

有互联分析师指出,在年终时的促销节除开双12就剩下圣诞节,如何做好双12的促销相当重要,电商的双12促销抢食其实就是B2C与C2C的角力,消费者应理性选择,低价、、服务多方面权衡理性开心购物。每天此次选择以价格由用户主导为主题促销算是1个创新。

经期延长腹痛吃什么药好
月经后期的颜色
经期延长该吃什么药